Мотивация торгового персонала. Советы профессионалам
Автор: Стружанова Елена Олеговна,
Сейчас достаточно часто поднимается вопрос о системе мотивации продавцов, о мотивации торговых представителей. Дорогие Посетители портала TREKO.RU, если Вы читаете эту статью, значит, данный вопрос для Вас актуален…В этой статье я хочу обратить Ваше внимание на те моменты, которые могут помочь изменить жизнь в Вашем коллективе. Читая статью, Вы сможете проводить параллель со своей компанией, и может, даже найдете то «слабое звено», которое дает сбой. Торговый персонал в цене всегда, его всегда не хватает…
Во многих компаниях остро стоит вопрос «текучки» торгового персонала. Бывает, что руководитель компании или руководитель отдела продаж, не совсем четко понимает, что не просто уходят люди, а компания теряет деньги. Узнав причину уходов сотрудников, можно вылечить компанию от выпадения ценных кадров. Да, именно вылечить, так как «текучку» кадров можно сравнить с нездоровым геном. Как же мотивировать персонал и решить данную проблему малой кровью?
Обратная связь – Ваш козырь
Менеджеры по продажам, торговые представители работают в компании, но в тоже время за ее пределами. Зачастую, с торговым представителем руководитель отдела, видится только на планерках или в дни отчетности. Естественно, что руководитель не может видеть и отслеживать настроение своего подчиненного. А ведь у торгового персонала могут быть и рабочие взлеты и падения. На встрече с торговым персоналом Вы, как руководитель, просто обязаны, поддерживать и показывать своим подчиненным, что в курсе дел, что знаете о ходе работы каждого сотрудника, что Вас интересует проделанная работа сотрудника, а не только полученная прибыль.
Если продажи упали, не стоит сразу винить прилюдно сотрудника в его неудаче. Выясните причину, лучше с «глазу на глаз», ведь первый тревожный сигнал, который повлек за собой апатичное настроение, может быть толчком к увольнению. Отсутствие обратной связи – момент, который не позволит климату компании стать здоровым, а соответственно и компании лучшей. Каждый сотрудник достоин внимания своего начальства. Общайтесь, обсуждайте, советуйтесь и советуйте. Обратная связь – самый сильный мотиватор, который не требует вложений и привлечений внешних ресурсов.
Цените не только прекрасные мгновения
Одним из недооцениваемых стимулов является ощущаемая человеком потребность признания со стороны товарищей по работе, начальников, а также людей, с мнением которых он считается.
Руководство каждой компании должно делать все для того, чтобы полностью реализовать этот мотив человеческого труда. Отсутствие интереса, безразличие — один из самых опасных тормозов — встречается всегда там, где скупятся на заслуженную похвалу (см. выше). Все мы, конечно, помним выражение «доброе слово и кошке приятно», все понимаем его суть, но в суматохе рабочих будней, в изнуряющую жару забываем это золотое правило. Конечно, не нужно хвалить всех и вся, но не скупитесь на заслуженную похвалу. Если Вы заметили, что продажи повысились, даже не очень существенно, не забывайте отметить этот факт, он очень важен для торгового персонала, тем более Ваша хвала, как бы, обязывает к повышению плана.
Не забывайте про пряник
Известно, что многие руководители в большей степени любят наказывать, чем поощрять своих подчиненных. Такие руководители, конечно, не относятся к разряду эффективных. Так или иначе, их подчиненные тратят большие усилия на то, чтобы избежать наказаний и поэтому расходуют много сил и энергии не в интересах дела. Такая мотивация носит отрицательный заряд. Конечно, не стоит только хвалить за достижения, нужен и своевременный, жесткий контроль. Объединить два совершенно разных стиля воздействия – «кнут и пряник», может далеко не каждый руководитель отдела. Но если Вам это удается, Вас можно считать мастером своего дела.
Справедливость + объективность = Ваш авторитет
Современный российский труженик в силу сложившихся социально- экономических условий особенно остро воспринимает всякую несправедливость. Если человек видит и испытывает на себе эту несправедливость, то эффективность любых применяемых к нему мотивационных воздействий будет снижаться до нулевой отметки. Психологически несправедливость приводит к обиде, а отношение к собственному предприятию становится неприязненным, а иногда и враждебным. Это должны четко понимать руководители отделов и компаний. Помните, Вы работаете с людьми, а это огромный труд. Давно ли Вы задавали себе вопрос – «Как Ваши сотрудники относятся к компании? Верят ли они в ее будущее?»
Оценка себя и компании
Положительная оценка компании и своего места в ней – еще одно связующее звено действующей системы мотивации. Любая организация имеет свои традиции. Соблюдение лучших традиций является значимым психологическим фактором, положительно мотивирующим сотрудников. Принадлежность к той или иной организации может стать поводом для гордости работающих в ней или наоборот. Такой мотивирующий элемент нужно использовать везде, где только возможно. На сегодняшний день, существует жесткая конкуренция, естественно торговому персоналу, в связи с этим, сложнее работать, особенно, если Ваша компания, достаточно, молодая. Предлагая товар, персонал сталкивается с массой негативных моментов. Например: «Спасибо, но мы уже второй год сотрудничаем с другой компанией» или «Нам хотелось бы работать с более известными компаниями», таких примеров масса. Если Вы верите и цените свой персонал, он будет ценить и верить в компанию. Именно благодаря, позитивному настрою торгового персонала, возможно увеличение продаж. Многие компании, которые преуспевают в своей области, уделяют повышенное внимание сотрудникам - проводят тренинги на командообразование, разрабатывают миссию компании, которая вселяет веру и гордость за продукцию, за компанию в целом. Примеры таких компаний заслуживает внимания.
Самореализация - высшая ступень потребности
Важнейшим мотивирующим свойством является самореализация работника. Это в большой степени зависит от руководителя, если он умен и понимает, что правильно мотивировать своих подчиненных необходимо. Нужно не загонять работников «в угол», а давать им возможность проявить себя там, где это представляется возможным. Помните, хороший руководитель просто обязан находить такие задания для своих подчиненных, которые могли бы помочь им самореализоваться. Это является источником инициативы в работе, творческого подхода, желания принять на себя ответственность в труде.
Дайте свободу и надежду
Ошибка многих компаний в ограничении заработной платы для торгового персонала, так сказать «потолок». Не стоит ставить границу «до», попробуйте заменить ее на «до бесконечности». Результат не заставит себя ждать. Если в Вашей компании есть правило «Выше головы не пригнешь», значит, у компании нет будущего. В кандалах далеко не уйдешь. Дав возможность зарабатывать в Вашей компании, Вы зарабатываете сами. В каждой компании своя система стимулирования, это может быть оклад, оклад + % и многие другие подходы к оплате труда, но окладную часть не стоит занижать, даже если Ваш товар пользуется спросом, так как Ваш потенциальный сотрудник, побоится «застойных дней», в которые он получит голый оклад, и отдаст предпочтение компании по соседству. Есть такие примеры, когда в компании разрабатывается система стимулирования по выбору сотрудника, т.е. окладная часть не большая + приличный % или существенный оклад + не большой %. В таком подходе есть свой плюс – право выбора, а это всегда в цене.
Обучайте и обучайтесь
Еще одна ошибка – отсутствие обучения персонала, а ведь для многих сотрудников профессиональный рост – лучшая мотивация. Потребность в обучении присуще вашим сотрудникам? Тогда сделайте вашу компанию еще лучше и не думайте о том, что, отучившись, он найдет себе другую работу. Совет, если обучение достаточно дорогое, и вы действительно боитесь ухода сотрудника после обучения, не забудьте внести коррективы в Договор, в котором сотрудник будет обязан отработать или вернуть деньги за обучение. Не бойтесь делать Ваших сотрудников еще умнее. Не бойтесь брать в компанию совсем «зеленых», увидели потенциал, обучайте и продвигайте. Торговать может далеко не каждый, и далеко не каждый знает, что он может торговать.
Не наказывайте инициативу
От руководителя полностью зависит, будет он поддерживать инициативу своих подчиненных или, наоборот, будет подавлять ее. По этому поводу С. Ковалевски говорит, что: «Нет более эффективного способа подавить инициативу и раз и навсегда заткнуть рот подчиненным, чем отвергнуть их предложение, с тем, чтобы по прошествии некоторого времени самому его внеси (с возможными незначительными изменениями) и выдать за свое. Подобный поступок с точки зрения интересов учреждения является уничтожением самого ценного его достоинства — морального духа коллектива. С точки зрения этики данный поступок следует рассматривать как кражу в буквальном смысле слова. В моей практике был такой пример, когда предложение сотрудника было реализовано через год его поступления, сотрудник уволился сразу после того, как воплотили его идею. А ведь он мог принести компанию не одну такую мысль». Прислушивайтесь к персоналу и поощряйте за достойные Вашего внимания, и внедрения мысли.
Мы в ответе за тех, кто на нас работает
Эффективный руководитель несет ответственность за работу своих подчиненных не только в настоящее время, но и в будущем. Это — основная часть его работы. Важнейшей управленческой задачей руководителя является развитие своих подчиненных. Это требование относится и к самому руководителю. Основное направление здесь — личностный рост руководителя и подчиненных. Не забывайте уделять внимание себе, своему образованию, ведь Вы авторитет для своих подчиненных. Вас не только будут уважать, но захотят учиться и работать именно под Вашим руководством.
Раз в год, только день рождение
Не забывайте про премии. Огромная ошибка многих компаний - выплата премии всего раз в год, более того, не сообщают своим служащим сумму премии, задерживая выплату на неопределенный срок. А знаете ли Вы, что происходит там, в голове сотрудника? Люди игнорируют систему премирования, не верят в ее получение вплоть до последнего — это в лучшем случае. Любую полученную сумму они воспримут как подарок судьбы. Такая премия вовсе не награда. Это скорее похоже на взятку или на подачку. В каждой компании возможен свой подход выплат: раз в месяц, раз в квартал, но в любом случае, не стоит затягивать премии, более, чем на полгода.
Заработал - получи
Никогда не выплачивайте премию сотруднику, если он ее не заработал! Этот поступок может вызвать «эффект горькой конфеты», такое выражение есть в психологии, когда очень стыдно за не заслуженную похвалу. Дай Бог, если это будет самый страшный итог не продуманного поступка. Получение не заслуженной премии вызовет демотивацию остальных сотрудников, которые действительно работали. Поверьте, не стоит проверять. Если план не был выполнен на все «100», жалость здесь будет не просто лишней, она расслабит других сотрудников, и после этого поступка продажи упадут, пусть даже не существенно, но компания это почувствует. И более того Вы посеете семя недоверия и не справедливости.
Все эти не хитрые, вышеперечисленные советы, помогут избежать многих проблем связанных с управлением торгового персонала.
«Управляйте народом с достоинством, и люди будут почтительны. Относитесь к народу по-доброму, и люди будут трудиться с усердием. Возвышайте добродетельных и наставляйте неученых, и люди будут доверять Вам».
Конфуций
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/55548/