За чем будущее: больше продавать или меньше тратить?
Юрий Федорец
Для того чтобы увеличить прибыль необходимо больше продавать – скажут одни и будут частично правы. Меньше потратишь, больше сэкономишь – опять же, получишь большую прибыль – скажут другие, и тоже сложно что-то возразить. И те, и другие будут правы. В роли эксперта по этому вопросу любезно согласился выступить Юрий Федорец, директор компании \"Управленческие технологии логистики\".
Итак, сможем ли мы больше продавать и меньше расходовать благодаря логистике?
Хотя фармабизнес и является достаточно специфической областью бизнеса – все логистические процессы протекают здесь по тем же законам, что и в любых других видах деятельности, связанных с перемещением товарных потоков. В понимании специалиста по логистике – фармацевтическая продукция – это такой же товар, который необходимо перемещать и хранить и обрабатывать, соблюдая определенные условия, режимы и технологии.
Какие затраты возможно уменьшить или вовсе избежать таковых?
Как известно, классическая цепочка движения товара включает в себя следующие звенья: Поставщик – Производство – Закупка – Склад Оптовика – Дистрибуция – Потребитель (аптека, лечебное учреждение) – Розничный Покупатель. Каждая структурная единица в цепочке поставок (кроме Розничного Покупателя) закладывает в стоимость товара свою прибыль. Чтобы этот доход был наибольшим, необходимо минимизировать или уменьшить свои затраты.
На примере компании-импортера, занимающейся оптовой продажей лекарственных препаратов рассмотрим некоторые варианты уменьшения логистической составляющей.
Поставка товара: на каких условиях будет осуществляться поставка товара от производителя? «FCA», «DAF», «CIP» или иное?
На самом деле решение данного вопроса не настолько простое, как это кажется на первый взгляд. Во-первых, в каждом конкретном случае отпускные цены у поставщика будут отличаться друг от друга. Во-вторых, следует учитывать опыт и возможности компании-получателя в международных поставках. И, в-третьих, наличие определенных знаний у компании-покупателя в достаточном числе.
Стоимость транспортных услуг.
Важный фактор, можно даже сказать сложный фактор и не всегда верно оцениваемый с точки зрения влияния на затратную часть бизнеса. Авиадоставка однозначно дороже, чем автомобильная перевозка. Чем перевозка да, если же верно сравнить все компоненты двух вариантов перевозки, то получится другая картина, отличная от нашего первоначального видения.
Время авиадоставки- 1-3 дня, время автодоставки 1-2 недели.
Минимальная отгружаемая авиа партия - 1 коробка (или даже ампула, пакетик).
Такая же партия автомобильным транспортом - 1 паллета (при условии отправки сборных грузом, что снова будет дольше и дороже).
Выбор транспортного средства и оптимального маршрута следования.
Обычно задействуются следующие виды транспортных средств: железнодорожный вагон, 5-, 10-и 20-тонные, 20- и 40-футовые контейнеры, рефрижераторный автомобиль различной емкости (обычно 80 куб.м., но не более 20 тонн), и авиатранспорт. И в этом случае появляется кроме выше отмеченных новый вопрос: время года и требования к температурному режиму транспортировки и хранения лекарственных препаратов. Ведь лекарственные средства, как и большинство продуктов питания, требуют особых и специальных условий перевозки и хранения, в связи с возможностью изменения качественных свойств препарата.
К примеру, лекарственные средства, расфасованные в стеклянные ампулы и флаконы в зимних и холодных условиях нельзя перевозить в обычных контейнерах, т.к. есть большой риск потери качества и, что в минусовой температуре они полопаются. В тоже время, лекарственные средства других форм, таких как: мази, свечи, гели и т.п. в летний период и теплые времена года в тентованных автомобилях и контейнерах могут потечь и прийти в негодность. При этом поставка авиатранспортом является весьма дорогой для дешевых лекарственных средств. Остается рефрижераторный автомобиль с изотермическим кузовом, со специальной холодильной установкой, способный поддерживать по всему пути следования нужный температурный режим.
Объемы и частота поставок.
Данный вопрос находится в прямой зависимости от величины компании, завоеванных позиций на рынке, широкой дистрибьюторской сети и клиентской базы, развитости инфраструктуры, финансовых возможностей, и длительности отношений с обеими сторонами участников фармацевтического рынка, а также положительности кредитной истории у самой компании. Как правило, чем больше закупаемые объемы, тем больше скидки, тем меньше закупочные цены, расходы по логистике, и тем реже частота поставок и соответственно ниже себестоимость. У таких компаний отношение валовой прибыли к чистым продажам всегда положительное, и соответственно такие компании являются высокорентабельными. Хотя следует учитывать, что чем больше компания, тем больше у нее расходы на персонал и поддержание инфраструктуры.
Таким образом, знание структуры и цепей создания стоимости каждой позиции позволяет компании принимать обоснованное разумное решение по оптимизации и ритмичности поставок, и подталкивает к постоянному поиску альтернативных направлений оптимизации логистических расходов, т.к. оптовые компании, предлагают практически одноименный и схожий набор препаратов, «играют» на рынке в достаточно узкой ценовой вилке.
Службы логистики, прежде чем принять решение о поставке лекарственных препаратов, определяют конечную цену предложения рынку, анализируя и принимая во внимание все факторы, влияющие на стоимость препарата. И в этом смысле, система логистики в фарминдустрии является одной из самых сложных, в отличие от поставок иных продуктов и товаров.
Склад.
Итак, товар доставлен.
Товар размещается в помещении, которое называется «Аптечный склад».
Аптечный склад - не просто специальное здание. Это даже не режим, как, например, режим таможенного склада. В фармацевтике аптечный склад является основой деятельности. Склад должен отвечать целому ряду жестких требований различных государственных регулирующих органов. Только при условии их выполнения, компания получает лицензию на осуществление своей деятельности.
Именно на складе у компании имеется возможность как сэкономить значительные средства, так и понести непредвиденные расходы.
Перечислим часть проблем, влияющих на затраты по хранению и обработке товара на складе:
Отсутствие современной ИС склада, слабая система учета и контроля за внутренним перемещением товара;
Слабая система диспетчеризации и организации складских процессов;
Нерациональное использование складских ресурсов, неравномерные методы работы в сочетании с простоями техники и персонала;
Отсутствие посерийного учета в местах хранения;
Пересортица товара;
Низкая скорость комплектации заказов, связанная с использованием устарелых технологий и плохой мотивацией персонала, в результате большие затраты на комплектацию заказов;
Авральные методы работы, вынуждающие держать избыток мощностей склада по переработке товара;
Нарушение условий хранения, приводящее к порче товара, а также остановке деятельности склада при проверке органами государственного контроля до устранения недостатков;
Неэффективное использование складских площадей, при нерациональном подборе и размещении оборудования склада
Недостаточно квалифицированный персонал (фармацевты, провизоры)
Для решения перечисленных выше проблем необходимо привлечение не только высококлассных провизоров, но и обязательное участие квалифицированных специалистов по складской логистике.
Что касается правильного управления складскими запасами.
Основными недостатками в области управления запасами бывают:
скопление неликвидов, связанное с отсутствием механизмов оперативного выявления и скорейшего сбыта неликвидов;
отсутствие гибкости в управлении запасами, приводящее к высокому уровню запасов по всей номенклатуре, и как следствие «замораживание» оборотного капитала;
плохая мотивация персонала в управлении запасами.
Наиболее распространенной методикой управления запасами является объемно-стоимостной АВС и XYZ – анализ. При постоянном и правильном его применении можно до 50% уменьшить издержки на содержание и обслуживание товарного запаса.
Дистрибуция фармацевтической продукции.
Также является достаточно сложной проблемой. Огромный ассортимент, ограничения по сроку годности продукта, существование генериков и оригинальных продуктов, сложность управления запасами во всей цепочке поставок - делают дистрибуцию и управление запасами – одними из самых сложных зон управления бизнесом.
Какие же факторы влияют на увеличение затрат дистрибуции?
Слабая система диспетчеризации и организации работы транспорта, как следствие простой транспорта и несвоевременная доставка клиентам;
Несоблюдение условий транспортировки, приводящее к порче товара;
Низкий уровень сервиса по доставке конечному потребителю.
Выводы:
Как уже неоднократно упоминалось: оптимизация каждого звена в цепи поставок приводит к существенному снижению издержек логистической составляющей.
Однако необходимо подчеркнуть, что не нужно отождествлять глобальную оптимизацию с локальной оптимизацией. Каждый может делать свое дело наилучшим образом, с самыми добрыми намерениями, и все это может быть совсем непродуктивным, поскольку нет абсолютно никакой гарантии, что локальная оптимизация выгодна для процесса в целом! Например, резкое незапланированное повышение объема продаж может разладить все процессы компании. В результате: производство не сможет изготовить значительно большее количество продукции; отдел закупок не сможет приобрести необходимое, значительно возросшее количество товара по низкой цене; склад не сможет качественно и быстро принять и перегрузить существенно увеличившийся объем товара. Уровень сервиса для Потребителя однозначно понизится. Товар не буде получен Потребителем в нужное время, в нужном количестве, качестве и по нужной цене.
Отсюда определяем одну из главных задач логистики: так как все виды локальной оптимизации приводят к потерям для всей системы - они должны быть скоординированы службой логистики, чтобы оптимизировать систему в целом! И в конечном итоге мы придем к главной цели деятельности любой коммерческой компании - получение наибольшей прибыли!!!
Таким образом, в современных условиях высокоразвитого рынка роль и значение логистики в снижении издержек становится для фармдистрибьюторов одной из главных в достижении конкурентного преимущества. С чем это связано? Как вы помните основной риторический вопрос звучал БОЛЬШЕ ПРОДАВАТЬ ИЛИ МЕНЬШЕ ТРАТИТЬ? Больше продавать. Каким образом можно увеличить спрос? За исключением очень экзотических методов таких, как «организация» резкого понижения температуры и соответствующего этому повышению спроса на лекарства по лечению гриппа и простуды - основные методы повышения продаж широко известны: реклама, маркетинг, «индивидуальная» работа с медицинскими работниками и т.д.
Поэтому тот, кто сможет качественнее, быстрее, дешевле удовлетворить Розничного Покупателя, т.е нас самих же – (которые в конце концов и оплачивают все это) тот и выиграет игру...
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/55411/