Критерии выбора поставщиков товаров
В первую очередь ваши будущие партнеры должны сформировать лаконичное коммерческое предложение, включающее максимальную информацию по товару для первичной оценки сотрудниками коммерческой службы:
1. Подробное описание предлагаемого товара:
• страна и компания–производитель товара;
• потребительские характеристики и особенности товара;
• образцы товара или его изображение;
• его конкурентные преимущества и т.п.
2. Полная техническая информация о предлагаемом товаре.
3. Программа по продвижению и поддержке товара.
4. Анализ сведений о компании–поставщике товара:
• длительность работы на рынке в одной ассортиментной группе;
• лидирующее положение на рынке;
• широта предлагаемого ассортимента;
• постоянное наличие на складе достаточного количества товара;
• частота обновления ассортимента и информирование;
• уровень цен на ассортимент;
• гибкий подход к ценообразованию;
• является ли поставщик плательщиком НДС;
• обеспечение качества на всех этапах движения товара;
• совместные маркетинговые акции;
• наличие дополнительных услуг: мерчандайзинг, продавцы–консультанты.
Обороты компании являются практическим свидетельством востребованности ассортимента поставщика. Если к длительному времени работы на рынке добавить и лидирующее положение в сегменте, то мы получим квалифицированного и опытного партнера, который даст розничному предприятию и качественную логистику, и стабильность поставок, и успешную договорную кампанию, и самое главное — уважительное отношение к клиенту. Такая компания росла, училась приспосабливаться, выходила из кризисов и становилась официальным игроком на рынке поставок товаров.
Широкий ассортимент товара у поставщика в одной категории существенно облегчает работу коммерческого отдела розничного предприятия. Розничный торговец получает хорошо подобранные линейки торговых марок, которые могут стать основой ассортиментной матрицы категории. Широкий ассортимент поставщика поможет товароведу наполнить ассортиментную номенклатуру и по ценовым нишам, и по целевым ассортиментным группам (привлекающие, рабочие, ассортиментные товары), и по глубине наполнения номенклатуры.
Постоянное наличие на складе поставщика товара полной номенклатуры делает его более привлекательным для магазина. Сотрудники розничного предприятия не должны в авральном режиме искать товар, если он вдруг отсутствует у основного поставщика. Если дублер у основного поставщика и существует (до недавнего времени наличие двух и более поставщиков на один и тот же товар было обязательным условием), зачастую договорные условия или закупочная цена у него значительно хуже, чем у основного.
Одним из инструментов для увеличения валового дохода предприятия является выгодная закупочная цена. Насколько гибок поставщик в своем ценообразовании, настолько он и выгоден для розничного предприятия.
Снизить же свою продажную цену поставщик захочет в том случае, когда магазин будет для него выгодным и надежным партнером, когда есть:
— перспектива увеличения объема продаж;
— стабильность заказов;
— финансовая надежность (аккуратное исполнение платежных обязательств);
— льготы и приоритеты (предоставление торговых мест, отчетов, организация мероприятий по продвижению товара, помощь в решении проблем поставщика, например, если вы поддержите сбытовую программу поставщика пива в зимний период, и т.д.).
Во время договорной кампании, оговаривая все условия сотрудничества с поставщиком, целесообразно зафиксировать на определенный период достигнутые договоренности по закупочным ценам. Можно, например, подписать срочный протокол согласования цен, в котором были бы прописаны ассортимент и соответствующие закупочные цены. Такого рода документ позволит коммерческому отделу контролировать исполнение поставщиком договорных обязательств, корректно планировать и товарооборот, и доходность по своим категориям товаров.
5. Контакты (телефоны, факс, контактные лица).
Если информация по товару вызвала интерес у сотрудников коммерческого отдела, то для заключения договора на поставку у поставщика запрашивается:
а) большой пакет документов на юридическое лицо поставщика:
• копия всех листов Устава, включая изменения и дополнения;
• копия свидетельства о государственной регистрации юридического лица;
• копия документа о назначении физического лица руководителем юридического лица, от имени которого данное физическое лицо заключает договор;
• копия лицензии на осуществление деятельности;
• копия свидетельства о постановке на учет в налоговом органе;
• копия информационного письма Госкомитета РФ по статистике об учете в ЕГРПО;
• копия справки из банка поставщика об открытии расчетного счета;
• карта клиента (установленного образца) с подписями ген.директора и гл.бухгалтера.
б) пакет, сопровождающих поставку, документов на предлагаемый товар:
• копии лицензии на маркировку товаров знаком соответствия;
• копия накладной (заверенной), по которой будет осуществляться поставка товара;
• письмо, подтверждающее действие штампа поставщика;
• копии сертификатов соответствия Госстандарта РФ на товар и упаковочные материалы;
• копии гигиенических сертификатов (заключений) ГСЭН (если их реквизиты не указаны в сертификате соответствия);
• удостоверение качества и безопасности пищевых продуктов, материалов и изделий, выданные изготовителем товара;
• ветеринарные свидетельства на продукты животного происхождения;
• копия свидетельства Роспатента на товарный знак, которым маркирован предлагаемый к поставке товар, выданный владельцу товарного знака, и документы, подтверждающие движение товара от владельца товарного знака к поставщику;
• копия справки к ГТД разделы А и Б (для алкогольной и табачной продукции импортного производства);
• копии писем Госстандарта или Ростеста в случаях, если предлагаемый товар не подлежит обязательной сертификации;
• образцы предлагаемых товаров или ксерокопии этикеток.
При проведении переговоров важно обсудить с поставщиком следующие условия:
— возможность отсрочки платежа (если в этом есть необходимость);
— фиксирование закупочных цен на оговоренный период;
— скидки к закупочной цене для доставки товара на распределительный / центральный центр / склад (если он есть);
— варианты доставки;
— возможность осуществлять возврат бракованного товара.
Ниже приведен вариант условий договора на различные товарные группы
Условия договора
Продукты питания
Гастрономические продукты (срок годности определяется в днях/часах)
Непродовольственные товары
Отсрочка платежа
10- 21 календарных дней (к.д.)
Максимум 7 к.д.
от 15-35 к.д.
Скидки на оптовые поставки (на фиксированную цену договора)
до 5%
до 10%
до 7%
Доставка
Бесплатная до РЦ
Бесплатная по торговым точкам
Бесплатная по торговым точкам
Возврат брака (товара)
Минимум 7 к.д. после поставки
Минимум 5 к.д. после поставки
Минимум 7 к.д. после поставки;
возврат всего товара, непроданного в течение 2-х месяцев
Условия, естественно, изменяются в зависимости от региона, величины оборота компании, общей номенклатуры ассортиментной матрицы и т.д.
При получении предложения о введении в Ассортиментную матрицу (АМ) предприятия нового товара, сотрудник коммерческой службы должен соблюсти следующий регламент:
1. Определить потребность в данном товаре:
— пожелание потребителей (запрос в отдел маркетинга);
— известность торговой марки (наличие рекламы);
— актуальность и современность;
— сезонность;
— насыщенность рынка однотипными товарами;
— наличие стабильного поставщика по аналогам;
— возможность введения в ассортиментную матрицу;
— соответствие товара всем требованиям;
— соответствие товара концепции торгового предприятия.
2. Провести мониторинг рынка для определения ценовой категории данного товара.
3. Запросить у поставщика следующие данные:
— о закупочной цене;
— цена продажи в магазинах города;
— система скидок;
— план мероприятий по продвижению товара;
— перспективный расчет реализации на рынке внутри товарной группы;
— образцы товара или рекламные буклеты;
— информация о товаре для занесения в карточку в установленной форме.
№ ........
Полное название товара
(наименование - торговая марка - жирность-граммовка/литраж) ........
Единица измерения (шт/кг) ........
Количество в месте .........
Ставка НДС .........
Штрих-код .........
Место производства (страна/город) .........
Закупочная цена .........
4. Если договоренность с поставщиком по ключевым моментам достигнута, то принимается решение о вводе данного товара в АМ.
5. Информация о новом товаре доводится до товароведов магазинов с рекомендациями по первому заказу.
Приведенные выше критерии и методика — лишь один из вариантов оценки поставщика. Каждое предприятие может разработать собственную методику со своими критериями оценки, учитывающими индивидуальные особенности предприятия.
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/55086/