Управление запасами: АВС- или ХYZ-анализ?
23.03.2006
источник: Журнал "Коммерческий директор"
Анатолий Тупицын, руководитель консалтинговой компании «Бизнес-Аптека»,
Новосибирск
Чтобы реформировать систему управления запасами торговой компании, необходимо провести тщательный анализ ассортиментных групп.
Формирование торгового ассортимента – одна из основных функций предприятия розничной торговли, определяющая его конкурентоспособность. Рассмотрим пример реформирования системы управления запасами в гастрономе «Никитинский».
Исследование показало, что основную часть ассортимента гастронома составляют продовольственные товары. Целевая категория покупателей – жители близлежащих домов с низкой и средней покупательской способностью. Товарооборот гастронома
«Никитинский» имеет постоянный рост. В 2004 года его общий объем превысил 123,2 млн рублей, что на 19,6 млн рублей больше, чем в 2003 году. Темп прироста в этом случае составил 18,82%. Однако рост товарооборота на 64% был связан с ростом цен на продовольственные товары. В 2004 году в среднем по отрасли инфляция составила 11,4%. За счет роста цен товарооборот гастронома \"Никитинский\" в 2004 году увеличился на 12,6 млн рублей, что практически в два раза больше, чем за счет физической массы товаров.
Изыскивая резервы по увеличению товарооборота, руководство проанализировало преимущества предприятия перед основными конкурентами. С помощью анкеты был проведен опрос 120 покупателей гастронома.
Оценку конкурентоспособности «Никитинского» было решено провести аналитическим методом с помощью сопоставления рейтинговых показателей.
С этой целью выделили наиболее характерные для предприятий розничной торговли показатели конкурентоспособности:
ассортимент товаров;
цены на товары;
качество товаров;
культуру обслуживания;
месторасположение магазина;
интерьер магазина.
Проведенный анализ анкет показал, что изучаемое предприятие имеет ряд стратегических преимуществ. В первую очередь, это удачное месторасположение магазина. В зоне естественного притяжения гастронома находится жилой микрорайон с численностью населения 5 тыс. человек. Однако изучаемое предприятие сильно проигрывало по такому показателю конкурентоспособности, как ассортимент товаров см. табл. 1–3).
В ходе опроса посетителей было выяснено, что столь низкую оценку ассортиментной политики предприятия они дали потому, что часто необходимый товар отсутствует на полках магазина.
Опрос руководства гастронома показал, что формирование запасов производится товароведом на основе заявок продавцов, т. е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора. Болезнь товароведа, забывчивость продавцов и многие другие субъективные факторы негативно влияют на формирование товарного ассортимента.
Трижды не найдя необходимого товара, покупатель может не вернутся в гастроном. Ассортимент – значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведен анализ ассортимента с использованием методик ABC и XYZ.
Анализ ассортимента
Сущность АВС-анализа строится на основании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин», в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80». Благодаря своей универсальности и эффективности данный метод анализа получил большое развитие. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат. Считается, что 20% товарного ассортимента дают 80% общего объема продаж. Рекомендуемое распределение товарного ассортимента по методике АВС:
Таблица 3. Интегральный показатель конкурентоспособности гастронома «Никитинский» относительно группы потребителей с различной покупательской способностью, ед.
группа А – объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы параметров;
группа В – следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80 % от общей суммы параметров;
группа С – оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом составляет от 80 до 100% от общей суммы параметров.
Пример группировки товарного ассортимента гастронома «Никитинский» по методу АВС представлен в табл. 4.
Метод АВС имеет существенный недостаток, заключающийся в отсутствии учета динамики спроса. В этом случае его необходимо дополнить данными XYZ-анализа.
XYZ-анализ позволяет классифицировать товарные запасы в зависимости от характера спроса с учетом сезонной динамики.
Категория X – это группа товарных запасов, которая характеризуется стабильной величиной потребления и высокой точностью прогноза срока потребления.
Мнение эксперта
Галина Ящук, директор по маркетингу, компания «Азбука вкуса», Москва
Благодаря своей результативности и универсальности АВС-анализ широко применяется категорийными менеджерами компании «Азбука вкуса». Для проведения данного анализа в информационной системе компании была создана и настроена специальная система автоматизированной отчетности на базе решений одного из ведущих системных интеграторов. Выделение групп проводится на основе использования одного из следующих параметров:
товарооборота;
количество проданных единиц;
валовой прибыли.
Основные характеристики, выводящиеся в отчете:
описание товара;
складские остатки;
сумма продаж;
количество проданных единиц товара;
валовая прибыль;
процент товара от суммы продаж/ количества проданных единиц/ валовой прибыли группы;
кумулятивный процент;
группировка объектов на основе АВС-анализа.
Применение XYZ-анализа показывает, насколько устойчив спрос на тот или иной товар.
Для проведения XYZ-анализа менеджеры задают следующие параметры:
объект анализа – номенклатуру, товарную группу;
параметры анализа – сумму продаж, валовую прибыль, товарный запас, занимаемое полочное пространство и т. д.;
период и размерность периода – исследование проводится по дням, неделям, месяцам и декадам.
Данный вид анализа позволяет спрогнозировать спрос на товар при планировании нового объекта, а также оценить успешность ввода новой позиции.
Итогом совмещения АВС- и XYZ- анализа является получение девяти групп объектов анализа, по двум критериям, которые позволяют оценить, степень влияния на конечный результат (АВС) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ). Это незаменимый инструмент для повышения эффективности системы товародвижения.
В практике нашей компании АВС- и XYZ-анализ позволяет оценивать товар не только с точки зрения его оборачиваемости или прибыльности, но и эффективности использования полочного пространства, а также складских площадей. Сопоставление результатов исследования по товарообороту и занимаемому полочному пространству можно использовать при планировании новых магазинов. А сравнение результатов анализа, проведенного по прибыли и складским запасам, дает понимание, на каких продуктах компания зарабатывает, а на каких теряет заработанное.
К категории Y относятся товарные запасы, потребность в которых характеризуется известными тенденциями (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования.
К категории Z относятся товарные запасы, которые характеризуются нестабильным спросом и практически не поддаются прогнозированию.
Рекомендуемое распределение товарных запасов по методу XYZ:
группа X – объекты, коэффициент вариации по которым не превышает 10–15%.
группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 15–25%.
группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.
Расчет коэффициента вариации осуществляется по следующей формуле:
(1)
где хi – товарооборот за i-й период;
х – средний объем товарооборотов за n периодов;
n – число периодов исследования (месяцев, кварталов).
Мнение эксперта
Петр Андросов, руководитель департамента логистики управляющей компании группы компаний «Виктория», Москва
АВС-анализ может проводиться в любой компании, независимо от специфики товара. Правило Парето действует практически во всем. Если ротация ассортимента происходит очень часто, а фактор сезонности оказывает серьезное влияние – товары переходят из группы в группу.
В статье дается пример АВС-анализа по группам, однако, на мой взгляд, логичнее проводить анализ по наименованиям. Бывают такие наименования, которые составляют 90% товарооборота группы. Подвид товара в группе может продаваться быстрее или медленнее. Какая-то группа может попадать в группу С, но также отдельное наименование из этой группы может попасть в группу А.
АВС-анализ может осуществляться не по одному параметру, а по нескольким, соответственно товары можно объединять не в три, а в девять групп (в том случае, если анализ делается по двум параметрам). Например, если в анализе первым параметром будет товарооборот, тогда вторым параметром может быть не постоянство спроса товара, а любой другой параметр, важный в данный момент (например, маржинальный доход, прибыльность и т. д.). И тогда, например, по товарам группы CZ проводить мониторинг можно будет реже, чем по товарам, допустим, группы AX.
Мы проводили анализ у себя на складе и оптимизировали расположение товаров в соответствии с проведенным анализом. На складе все подчинено сокращению издержек: даже передвижение комплектовщика должно быть минимальным. Поэтому в зависимости от разных параметров (количества подходов к ячейке, веса, упаковки и т. д.) товар выкладывается таким образом, чтобы сократить движение людей при сборе заказа.
Наш отдел товародвижения, занимающийся заказами, следит за тем, чтобы товары группы А (20% ассортимента) всегда были доступны в магазине, так как их отсутствие более болезненно сказывается на товарообороте или прибыльности, чем отсутствие товаров, например, группы С. XYZ-анализ используется, но в меньших объемах. В различных направлениях с его помощью можно определить, какие товары на данный момент пользуются постоянным спросом, как с точки зрения коммерции, так и с точки зрения логистики. Товары группы X – товары, имеющие постоянный спрос, Z-товары – хаотично продаваемые товары (например, сезонные), соответственно товары AX – AY – AZ – наиболее влияющие на товарооборот или на тот параметр, по которому делается анализ.
XYZ-анализ проводится в течение длительного периода. А если мы совмещаем ABC- и XYZ-анализы, то получаем два параметра: товарооборот и постоянство спроса.
Таким образом, можно контролировать ассортимент более разумно, т. е. отслеживать отсутствие товаров из групп AX – AY – AZ чаще, чем из групп CX – CY – CZ. Можно распределять графики мониторинга, и от этого будет больше пользы, нежели от мониторинга всего ассортимента в одинаковом режиме.
Основное достоинство коэффициента вариации заключается в возможности оценки фактических отклонений реализации от среднего значения за период продаж как в меньшую, так и в большую стороны. Приведем пример расчета коэффициента вариации на примере товарной группы «Фрукты и овощи».
В первую очередь рассчитывается среднегодовое значение товарооборота по данной товарной группе. В 2004 году среднегодовое значение для товарной группы «Фрукты и овощи» составило 102 297 руб. ((84 450 + 75 256 + 83 214 +82 145 + 94 511 + 95 487 + 98 741 + 96 542 + 97 546 + 97 584 + 97 543 + 224 548) : 12 ).
Далее рассчитывается подкоренное значение. Для товарной группы «Фрукты и овощи» в 2004 году этот показатель составил 1 415 454 169 ед. (2 x (84 450 -102 297)+ 2x(75 256 – 102 297) + 2x(83 214 – 102 297) + 2 x(82 145 – 102 297) +2 x(94 511 – 102 297) + 2x(95 487 – 102 297) + 2x(98 741 – 102 297) + 2 x(96 542 – 102 297) + 2 x(97 546 – 102 297) + (97584 – 102 297) + 2 x(97 543 – 102 297) + 2 x (22 4548 – 102 297) : 12 ).
На следующей стадии рассчитывается коэффициент вариации. Для этого производим извлечение корня и делим подкоренное значение на среднее значение. Для товарной группы «Фрукты и овощи» в 2004 году коэффициент вариации составил 36,78% ((14 154 541 690,5 / 102 297 )x100%).
Наложение результатов XYZ-анализа на данные анализа по методу ABC позволяет распределить товарные запасы на девять блоков, каждый из которых имеет две характеристики: стоимость запасов и стабильность спроса (см. рисунок).
Результаты совмещения результатов анализа по методу АВС и XYZ гастронома «Никитинский» представлены в таблице 5.
Таблица 5. Совмещение результатов анализа по методике ABC и XYZ
Для управления полученными категориями товарных запасов необходимо использовать следующие правила.
Планирование товарных запасов категории CX, CY, CZ производится на год, с ежемесячной проверкой наличия на складе. Категория товарных запасов BX, BY, BZ формируется на основе значений предыдущего периода. Для категории товарных запасов AX, AY, AZ используются индивидуальные способы управления. Так, для категории AX можно рассчитать оптимальный размер закупок и применить технологию just in time (точно в срок).
Для расчета товарных запасов с привлечением методики АВС и XYZ можно использовать следующую формулу:
Vзак. = Кзап. х Vрасх. – Vост. , (2)
где Vзак – количество заказываемого товара, ед.;
Vpacx – расход товаров, ед./день;
Vост – объем товарного остатка на складе, шт. (Vост = 0 для групп АХ, AY, AZ, т. е. товарный остаток не вычитается для групп товаров с высокой товарооборачиваемостью);
Кзап. – коэффициент запаса, дни, который определяется по формуле:
Кзап = Kii + Ттр, (3)
где Кii – максимальная граница товарного запаса, дни. Определяется опытным путем по статистике продаж в магазине для каждой группы товара АХ – CZ;
Ттр – время от момента заказа товара до поступления его на склад магазина.
Итоги
Анализ ассортимента позволил установить, что в 2004 года на складе и в торговом зале группа товаров СZ составляла 6 417 510 руб. За весь 2004 год данных товаров было реализовано всего на 4 173 030 руб., значит, в товарном запасе гастронома было «заморожено» 2 224 480 руб., что, в свою очередь, отразилось на основном показателе эффективности коммерческой деятельности – оборачиваемости активов.