Использование АВС анализа при создании политики управления складскими запасами в розничной сети
Дмитрий Глущенко
Не секрет, что товарные запасы - это основной ресурс для любой торговой компании. От качества управления ими зависят все остальные показатели торгового бизнеса. Но, как ни странно, во многих розничных компаниях формализованы правила обслуживания клиентов и выкладки товара на витринах, но не формализованы правила управления товарными ресурсами.
Далее мы предлагаем метод управления товарными запасами сети при помощи «двойного» АВС-анализа.
Для создания модели управления товарными запасами мы воспользуемся двумя АВС-анализами. При этом анализ мы будем формировать по продажам (в количественном эквиваленте) по однородной товарной группе.
Первый АВС анализ мы сформируем по продажам товарных позиций данной товарной группы.
Второй А’В’С’ анализ мы сформируем по магазинам, а именно по суммарным продажам данной товарной группы, каждого из магазинов.
Совместив АВС анализ по продажам товара и А’В’С’ анализ по продажам магазинов, мы получаем матрицу состоящую из девяти прямоугольников. Т.к. мы анализируем распределение складских запасов между магазинами, то точки пересечения товарной позиции и магазина мы заполняем значением текущего остатка данной товарной позиции на данном магазине
Проанализируем полученный результат.
Прямоугольник АА’ создан из самых востребованных товаров данной товарной группы, при этом они находятся на самых лучших магазинах сети. Следовательно, при правильном распределении товаров, плотность складских запасов в данном прямоугольнике должна быть самая высокая в сети. Отсутствие любой позиции в данном прямоугольнике приводит к понятию «Out of stock», а это прямые убытки от недопродаж. На рис. 1 данный прямоугольник закрашен самым насыщенным цветом, что схематически отображает самую высокую плотность складских запасов.
Перемещаясь по прямоугольникам вправо и вниз, количество складских запасов должно постепенно снижаться, дойдя до нулевого значения в прямоугольнике СС’.
Прямоугольник СС’ сформирован из товаров, имеющих самый низкий спрос, которые находятся на магазинах с самыми низкими продажами. Вероятность продажи данных товарных позиций на таких магазинах крайне низка. Присутствие складских запасов в данном прямоугольнике ведет к нерациональному использованию товарных ресурсов, что приводит к существенному снижению общей оборачиваемости товара, следовательно, к дополнительным инвестициям в товарные ресурсы.
Зачастую, формируя отчет по складским запасам в данном виде в первый раз, в квадрате СС’ мы получим довольно большие складские запасы. При этом остатки по так называемой «нулевой» товарной группе (товары, которые есть на остатках в целом по сети, но ни разу не были проданы за отчетный период) будут преимущественно сконцентрированы именно в квадрате СС’. Это связанно с тем, что несмотря на свой низкий спрос, товары категории С были успешно распроданы на магазинах с более высоким оборотом категорий А’, В’, но при этом продолжают оставаться на магазинах категории С’. В данном случае нам необходимо как можно быстрее перераспределить складские запасы из прямоугольника СС’ в прямоугольник СА’, тем самым существенно ускорив процесс «размораживания» денежных ресурсов из товара.
Анализируя складские запасы в данном виде, мы сможем решить ещё одну задачу. Возьмем один магазин категории С’. Если мы посмотрим на складские запасы данного магазина, то они могут показаться нам огромными по сравнению с продажами, которые делает данный магазин. Но, детализируя данные товарные запасы, мы наблюдаем, большое количество остатков товаров низковостребованной категории С. Сопоставив это с тем, что магазин и так имеет низкие показатели по продажам, например в силу плохой локации либо других факторов, то задачу для торгового персонала по увеличению продаж мы делаем невыполнимой. Перераспределяя товары категории С на магазины с более высокими продажами, а также увеличивая в этих магазинах ассортимент товаров категорий А и В, мы создаем более эффективный ассортимент для данных магазинов, что дает им возможность увеличить выторг, а иногда - шанс не быть ликвидированным.
При пополнении складских запасов в магазинах распределение товара ведется в порядке приоритетов, от магазина с самыми высокими продажами - к магазину с самыми низкими продажами. Это позволяет нам сократить вероятность того, что у нас будут недопродажи на магазинах с высоким объемом продаж ввиду отсутствия товара и при этом затоварены склады на магазинах с низкими продажами.
При перераспределении товарных запасов перераспределение идет от худших магазинов к лучшим. При этом перераспределение идет через категоризацию, т.е. позиции с магазинов категории С’ перераспределяются на магазины категории А’ и В’. Продажи в магазинах категории А’ и В’ существенно выше, чем в магазинах категории С’, следовательно вероятность продажи товарной позиции в данных магазинах будет существенно выше.
При вводе новой товарной позиции в ассортимент - она ведет себя примерно таким образом. Первоначально новая товарная позиция попадает в категорию С, т.к. продаж по ней пока нет. Распределяя данную товарную позицию на магазины категории А’, мы закрываем данным товаром прямоугольник СА’ (новый товар, на самых лучших магазинах). Если продажи по данной позиции пошли, то она поднимается вверх по АВС анализу, мы увеличиваем складские запасы и расширяем её присутствие в магазинах нашей сети. Постепенно данный товар может дойти до категории А и иметь присутствие во всех магазинах нашей сети.
С помощью этого же инструмента, но только «в обратном порядке» происходит вывод товарной позиции из ассортимента сети. Например, товарная позиция находилась в категории А, присутствовала во всех магазинах сети. Постепенно происходит спад продаж, данная позиция перемещается вниз по рейтингу АВС. При этом мы перераспределяем запасы данной товарной позиции с магазинов с низкими продажами в магазины с более высокими продажами.
Периодическое формирование отчета по складским запасам сети в данном формате позволяет оценить работу категорийного менеджера. Если у нас отсутствуют товары категории А на большинстве магазинов, то мы с уверенностью можем сказать, что у нас есть убытки от недопродаж по данной товарной группе. Если у нас есть складские запасы на магазинах категории С’ но при этом наблюдается дефицит данных товарных позиций на магазинах категории A’, то, вероятнее всего, происходит неэффективное перераспределение товарных запасов.
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/55326/