Складские неликвиды: Как их обезвредить?
Любой товар, помимо возможной прибыли, несет с собой и риски. В случае с компьютерной техникой главный риск – быстрое моральное устаревание товара.
Содержимое склада компьютерной техники, можно условно разделить на три группы.
Первая – это новый товар, который наиболее востребован среди покупателями.
Вторая – это условно «несвежий» товар, который не теряет своей актуальности, но уступает первой группе в новизне, хотя и эта проблема решается за счет более низких цен у данной группы.
И третья – это неликвиды. Товар попадает в эту группу по разным причинам: неполная комплектация, брак упаковки, повреждения при транспортировке. Но часто неликвиды – это товар в стадии «end of life», то есть тот, который уже снят с производства. Если предыдущие случаи – это случайности, которые касаются отдельных единиц товара, то последнее – это закономерность, касающаяся уже всей партии.
Именно такого рода неликвиды, а также способы их решения, стали темой материала.
Товар замедленного действия
Быстрое моральное устаревание продукции – это отличительная черта бизнеса в сфере высоких технологий. Товар (а иногда и целая технология), являвшийся перспективной новинкой, всего через несколько месяцев может перейти в категорию балласта, который никто не станет брать по цене даже ниже закупочной. Поэтому главным фактором успеха в IT-бизнесе всегда была быстрая оборачиваемость товара.
Опасность неликвидов очевидна. Прежде всего, это финансовые риски: товар, в который вложены деньги, не оборачивается, и усугубляется ситуация тем, что его стоимость постоянно снижается, а это уже прямые убытки. И чем позднее фирме удается избавиться от этого товара, тем большие убытки она понесет.
Неликвиды – это и логистическая проблема.
Товар занимает место на складе, не позволяя заполнять его более востребованными продуктами.
Вообще, компьютерная техника через три месяца не ломается и не выходит из строя. Она лишь морально устаревает, но при этом она способна исправно выполнять свои функции. Так почему же ее не хотят покупать?
Ответ на этот вопрос отчасти заключается в том, что спрос в компьютерном бизнесе формируется под влиянием экспертов и новаторов, то есть людей, которые наиболее заинтересованы в новых технологиях. Массовый потребитель, определяясь с выбором, зачастую прибегает к совету эксперта, будь то продавец-консультант или авторитетное лицо, высказавшееся на Интернет-форуме.
Большие складские запасы в компьютерном бизнесе представляют собой большой риск по причине быстрого морального старения товара. Непроданные вовремя товары быстро превращаются в неликвидные и вместо прибыли начинают приносить владельцу убытки. В них вложены деньги, которые, возможно, уже не удастся вернуть, а также они «съедают» значительные суммы за хранение. Зачастую это заставляет владельцев небольших магазинов сворачивать бизнес или переходить на работу под заказ.
Конечно, любой магазин может воспользоваться авторитетом своих консультантов, чтобы распродать залежалый товар.
Так, например, коммерческий директор компьютерной компании «НБ-Сервис» Виктор Цветков рассказал TopDigital:
– Иногда приходит покупатель и просит самый мощный ноутбук. А в разговоре с консультантом выясняется, что компьютер нужен ему, чтоб пасьянсы раскладывать. Конечно, мы предлагаем ему менее современную модель, которая, без лишней переплаты, сможет удовлетворить его запросы. В результате доволен и покупатель – он получает то, что ему нужно, и мы – товар не оказывается невостребованным.
Но на регулярную эффективность этих мер рассчитывать можно лишь в тех случаях, когда нужно избавиться от небольшого объема неликвидов, при этом рискуя своей репутацией эксперта. Причем такой подход малоэффективен, если компания имеет залежалый товар, созданный с использованием морально устаревающей технологии. Например, даже очень авторитетный продавец-консультант не сможет продать, скажем, матричный принтер.
Почему товар становится ненужным?
Старение товара – процесс закономерный и вполне предсказуемый. Даже 20 лет назад никто не думал, что ближайшие десятилетия в ходу будут 15-дюймовые мониторы и матричные принтеры. И сегодня каждый участник рынка отдает себе отчет, что весь товар, который сейчас лежит на его складе, со временем перестанет интересовать покупателя, однако неликвидов от одного этого понимания меньше не становится.
Часто причиной образования складских остатков является не только непостоянство спроса на тот или иной продукт (неуправляемые продажи), но и нестабильность поставок. Небольшие компании при появлении на рынке перспективной новинки стараются запастись ей впрок, чтобы не приходилось в срочном порядке искать товар, если он будет пользоваться большим спросом. В результате склады оказываются заполнены товаром, который через некоторое время начнет стремительно дешеветь.
Часто причиной образования складских остатков является не только непостоянство спроса на тот или иной продукт (неуправляемые продажи), но и нестабильность поставок. Небольшие компании при появлении на рынке перспективной новинки стараются запастись ей впрок, чтобы не приходилось в срочном порядке искать товар, если он будет пользоваться большим спросом. В результате склады оказываются заполнены товаром, который через некоторое время начнет стремительно дешеветь.
иквидных складских запасов чаще образуется из-за ошибок, допущенных еще до того, как будущий «балласт» был выгружен на склад.
Неликвиды образуются из товарных запасов, следовательно, большие неликвиды появляются там, где есть значительные оверстоки.
Фирма вынуждена сидеть на «длинном» запасе в том случае, если работает с непостоянными поставщиками, а значит – нестабильными поставками, или если речь идет о перспективной и ожидаемой на рынке новинке, которой приходится запасаться впрок.
– Если поставщик инертен по различным параметрам и закупки делаются реже, значит, надо брать больше товара, - рассказывает Виктор Аксенов, начальник отдела закупок и логистики компании Formoza (Челябинск). – Есть и другая сторона. Допустим, мы взяли товар, который, по прогнозам, должен был пойти хорошо, но его вдруг перестали покупать. Например, появилась разрекламированная аналоговая новинка, и люди сразу бегут искать ее, даже невзирая на завышенную цену. В результате товар залеживается – становится неликвидным.
Многие компьютерные компании стремятся делать прибыль, экономя на закупках, поэтому они вынуждены работать с целым рядом поставщиков, выбирая у каждого более выгодную цену для отдельной позиции. В этом случае фирме не гарантировано постоянное наличие товара на складе поставщика, что тоже вынуждает запасаться впрок, создавая длинные запасы.
Причем «протухать» может даже тот товар, продажи которого были изначально гарантированы.
Евгений Жеребцов, начальник отдела продаж компании «ДиджиТек» (г. Екатеринбург), в разговоре с TopDigital признал:
– Как правило складские остатки возникают в результате каких-то ошибок: либо в первоначальном заказе, либо заказ был под определенный проект, который был осуществлен.
Но большие запасы с риском неликвида могут скапливаться и постепенно, становясь результатом неконтролируемых продаж. Например, некая компания закупила партию принтеров, которая была распродана полностью. Отдел закупок предпринимает вполне логичный, на первый взгляд, шаг – закупает еще одну такую же партию этих принтеров. Однако при этом не было учтено, что пик продаж пришелся на первую четверть периода, за который была продана вся партия, и в оставшееся время динамика продаж неуклонно падала. В результате большая часть уже второй партии захламляет склады, потому что: а) пик продаж по данной модели прошел, и она скоро будет снята с производства; б) на рынке появилась более новая модель по конкурентной цене.
– Когда мы получили заявку на первую поставку товара в крупную торговую сеть из соседнего города-миллионника, то ужаснулись: заказ был составлен по продажам прошлых месяцев и на 60% состоял из моделей, снятых с производства, - рассказывает глава компании «Клосс Сервисез» Виктор Шебалин.
Несмотря на то, что все больше компаний начинают отслеживать динамику продаж, бесконтрольность по-прежнему остается одной из основных причин возникновения неликвидов.
Пути к избавлению
Начинать борьбу с неликвидом лучше всего еще до того, как он начал скапливаться на вашем складе. Стоит отметить, что многие из опрошенных компьютерных компаний ведут мониторинг продаж и складских остатков, поэтому могут предвидеть проблемы, связанные с реализацией того или иного товара.
Александр Боярских, управляющий компании «КиТ» (г. Екатеринбург), заявил в интервью TopDigital:
– Для успешной работы компании нужно стремиться к тому, чтобы «залежалого товара» вообще не было. Для этого нужно следить за изменениями на рынке и появлением новинок, чтобы не ориентироваться на заведомо проигрышные варианты.
Аналогичного мнения придерживается Алексей Попов, директор ООО «Альтерокомп» (г. Пермь):
– Чтобы избежать появления неликвидного товара на складах, прежде всего необходимо ориентироваться на прогнозы реализации. Кроме того, существуют методы контроля остатков, известные, как метод ABC (Функционально-стоимостный анализ – TopDigital), которыми занимается логистика».
Планирование закупок, основанное на динамике продаж, несомненно, дает результаты, однако конкретных рецептов тут нет. Стратегия выстраивается методом проб и ошибок, и сбои исключить невозможно. Даже давно работающие компании, которые, по идее, уже должны бы были поднатореть в профилактике складских неликвидов, постоянно сталкиваются с ними.
Если не удается избежать проблемы, то можно уменьшить ее масштабы. В нашем случае уменьшение нужно начинать с объемов закупаемой продукции, то есть, говоря на языке логистики, укорачивать запас. Так считает руководитель отдела продаж компании «Тетроникс ВТ» (г. Екатеринбург):
– Существует такое понятие, как минимальный перечень товара на складе. Он формируется исходя из потребностей фирмы. Количество товара на складе не должно превышать минимальный перечень, который разрабатывается исходя из оборачиваемости в течение недели. Другими словами, товара на складе должно быть ровно столько, чтобы работа компании не остановилась. В нашей компании такой перечень корректируется ежемесячно совместно с отделом продаж и сервисным отделом. Появление неликвидов у нас под контролем: мы распечатываем их каждую неделю.
Этой стратегии придерживается и Тамара Александрова из компании ASBIS (г. Екатеринбург):
– Чтобы избежать появления неликвидных товаров на складе, необходимо, прежде всего, проводить правильное планирование закупок. Для этого можно применять известные методы экстраполяции.
Кроме того, избежать появления неликвидов можно и за счет работы с ассортиментом. В частности, некоторые компании не рискуют работать с новинками, только что появившимися на рынке, поскольку в первый месяц продаж падение цены может достигать 30%, и если не успеть продать большую часть товара, то можно остаться в минусе.
– Одна из защит от устаревшего товара – не завозить товар, который находится на грани исчезновения, - рассказал TD Виктор Аксенов из компании Formoza (г. Челябинск). – Опасно и завозить только что появившиеся новинки, на них всегда завышены цены. Однако новые модели всегда нужны, чтобы у покупателя был выбор, было с чем сравнить.
Что касается избавления от уже имеющихся неликвидов, то арсенал средств в этом случае вполне предсказуем: громкие распродажи и подарки.
– Вообще способов избавления от неликвидного товара может быть много. Например, можно проводить динамичные акции со снижением цены на такой товар. Но что касается скидок, если ранее, когда на нашем рынке действовали в основном только местные игроки, была возможность делать большие скидки – до 60%. Сейчас же можно позволить скидывать лишь 30-40%. Однако, в любом случае, целевые распродажи должны быть экономически просчитаны, - считает Ирина Липчинская, директор департамента продаж компании «Арсенал+» (г. Пермь).
Евгений Жеребцов из «ДиджиТек» предпочитает использовать подобную продукцию на благо имиджа своей компании:
– Что касается способов избавления от неликвидного товара, единого алгоритма нет. Это могут быть рассылки по стокам, распродажи, подарки. Иногда, кстати, подарки являются наиболее эффективным способом – позволяют наладить хорошие отношения с клиентом, который пригодится в будущем, поддержать имидж компании.
И, конечно, есть сторонники нестандартных методов, которые тоже приносят нужный эффект – помогают избавиться от залежалого товара.
Например, Евгений Мандра, директор компании АТХ, рассказал в беседе с TopDigital:
– Как показывает практика, в северных регионах очень охотно приобретается все то, что для нас является «залежавшимся». Мы этим пользуемся, поэтому и не испытываем трудностей с «остаточным» товаром.
Встречаются и более радикальные и рискованные методы избавления от неликвидов. Об одном из них нам рассказал Виктор Аксенов из компании «Formoza» (г. Челябинск): «Есть еще один жесткий, но эффективный способ, который лучше действует на опт, чем на розницу: сокращать группу ходовых товаров искусственно, чтобы клиент вынужден был покупать только то, что есть. Ведь если клиент решил совершить покупку, он все равно ее совершит, конечно, если ему предложить схожий с необходимым товар».
Практически все менеджеры, принявшие участие в опросе, признали быстрое моральное старение товара и его переход в категорию неликвидов больным вопросом в своей работе.
По словам Павла Летягина, представителя компании Intel в Урало-Сибирском регионе, если несколько лет назад прибыли в компьютерном бизнесе могли составлять от 30 до 50%, то сейчас о таких цифрах никто не может и мечтать. Поэтому всем компаниям, стремящимся повысить свою конкурентоспособность и закрепиться на рынке, приходится оптимизировать свою работу, в том числе и работу со складскими запасами.
Тенденция очевидна: все больше компаний начинают внимательно работать с закупками и стараются не создавать слишком большие запасы, и если это не помогает свести складские неликвиды к нулю, то, по крайней мере, позволяет минимизировать логистические и финансовые риски. Поэтому есть надежда, что проблема складских неликвидов со временем не будет столь актуальной.
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/55140/