Почему рынок маркетплейсов уже изменился и шить только для него становится опасно
Рынок уже не тот, каким был несколько лет назад
Последние годы многие швейные производства буквально перестроили свою работу под продавцов маркетплейсов. Это казалось логичным решением. Появлялось огромное количество новых брендов, заказчики активно искали производства, запускали модели, тестировали новые товары и размещали партии в пошив. Многие привыкли считать, что именно этот рынок и будет главным источником заказов еще долгие годы.
Но сегодня я вижу совершенно другую картину. Изменился не только рынок, но и сами заказчики. Изменился их подход к закупкам, к планированию и даже к тому, как они принимают решения. И если производство продолжает работать по тем правилам, которые были актуальны несколько лет назад, то очень быстро начинает сталкиваться с проблемами.
Самое опасное сейчас заключается не в том, что маркетплейсы перестали существовать. Они продолжают работать. Опасно другое. Опасно строить всю свою бизнес модель только вокруг одного канала продаж. Любая модель проходит этап роста, пик развития и момент, когда правила игры начинают меняться. Именно это сейчас и происходит.
Продавцы перестали запускать большие партии
Одно из самых заметных изменений связано с объемами заказов. Все чаще заказчики, у которых есть ткань даже на тысячу изделий, не размещают весь объем сразу. Они делят его на несколько небольших партий и запускают их последовательно.
На первый взгляд может показаться, что это неудобно только для производства. Но если посмотреть на ситуацию глазами продавца, становится понятно, почему он так делает. Сегодня никто не хочет замораживать деньги в товаре, который может продаваться хуже ожидаемого. Никто не хочет хранить большие остатки на складе и рисковать тем, что в одном размере товара окажется слишком много, а другого размера не хватит.
Поэтому продавцы внимательно следят за продажами своих карточек и принимают решения буквально по результатам последних дней или недель. Если спрос изменился, они сразу корректируют следующую партию. Именно поэтому вместо одного большого заказа производство получает несколько небольших запусков подряд.
Для швейного предприятия это означает совершенно другую организацию работы. Подготовительных операций меньше не становится. Каждый запуск снова требует раскроя, подготовки производства, расчета стоимости и сопровождения заказа. Именно поэтому сегодня особенно важно не просто назвать цену, а объяснить заказчику, почему стоимость некоторых операций зависит от объема партии. Когда человек понимает производственную экономику, сотрудничество становится гораздо спокойнее и понятнее для обеих сторон.
Надеяться только на маркетплейсы становится рискованно
Мне кажется, многие уже забыли, что швейная отрасль существовала задолго до появления маркетплейсов. Производства работали, магазины продавали одежду, предприятия развивались и без этой модели продаж.
Потом наступил период стремительного роста маркетплейсов. Появилось огромное количество новых продавцов, многие начали открывать собственные бренды, возник настоящий ажиотаж вокруг этого направления. Именно тогда огромное количество производств практически полностью переключилось на работу только с этой категорией заказчиков.
Но любой этап роста однажды заканчивается. Сегодня уже нельзя рассчитывать, что все будет происходить так же, как раньше. Я не говорю, что маркетплейсы перестанут существовать. Я говорю о другом. Нельзя строить все предприятие вокруг одной бизнес модели и надеяться, что она никогда не изменится. Если сегодня весь поток заказов зависит только от продавцов маркетплейсов, завтра любое изменение их стратегии моментально скажется на загрузке производства.
Именно поэтому я считаю, что каждому руководителю производства уже сейчас стоит задать себе простой вопрос. Что будет дальше? Что будет через несколько лет? И что произойдет, если рынок снова изменится? Такие вопросы нужно задавать заранее, а не тогда, когда свободные мощности уже появились, а новых заказчиков нет.
За пределами маркетплейсов существует огромный рынок
Очень часто складывается впечатление, что вся швейная отрасль сегодня работает исключительно на маркетплейсы. Но стоит немного шире посмотреть на рынок, как становится очевидно, что это далеко не так.
Одежда нужна образовательным учреждениям, медицинским организациям, предприятиям, спортивным клубам, творческим коллективам, специализированным организациям и многим другим направлениям. Есть школьная форма, специализированная форма для отдельных образовательных учреждений, медицинская одежда, спецодежда, национальные костюмы, одежда для творческих коллективов, спортивная экипировка, карнавальные костюмы и множество других направлений, которые существовали задолго до появления маркетплейсов и продолжают существовать сегодня.
Я не говорю, что нужно срочно отказаться от привычного ассортимента и завтра полностью менять производство. Но если постепенно осваивать новые направления, изучать спрос и расширять перечень своих услуг, предприятие становится гораздо устойчивее. Тогда изменение ситуации в одном сегменте уже не будет восприниматься как катастрофа.
Именно поэтому я всегда советую анализировать не только те запросы, которые приходят сегодня, но и смотреть, какие изделия вообще востребованы на рынке. Иногда самые стабильные заказчики находятся совсем не там, где их привыкли искать.
Производство должно перестать быть зависимой стороной
Еще одна мысль, к которой я пришла за годы работы, заключается в том, что производство тоже имеет право выбирать своих заказчиков.
Очень часто складывается ситуация, когда производственник готов соглашаться практически на любые условия только ради загрузки цеха. Но такая позиция редко приводит к долгосрочному сотрудничеству.
Гораздо правильнее сначала понять, кто перед вами. Где заказчик продает продукцию. Какие задачи решает. Есть ли у него постоянные производственные площадки. Почему он ищет новое производство. Какие проблемы были раньше. Только после этого становится понятно, насколько перспективным может оказаться сотрудничество.
Когда производство начинает вести такой профессиональный диалог, оно перестает выглядеть просто исполнителем. Заказчик видит перед собой специалиста, который понимает весь процесс, умеет прогнозировать риски и способен помочь избежать ошибок. Именно такой подход постепенно превращает случайные заказы в постоянное сотрудничество.
Сегодня важно готовиться не к прошлому, а к будущему
Самая большая ошибка сейчас заключается в ожидании, что рынок снова станет таким, каким был несколько лет назад. На мой взгляд, этого уже не произойдет. Правила изменились, а вместе с ними изменились и заказчики.
Поэтому сегодня намного полезнее не ждать возвращения прежних времен, а честно посмотреть на свое производство. Какие изделия мы шьем. Насколько этот ассортимент конкурентный. Какие новые направления могли бы освоить. Где еще находятся наши потенциальные заказчики. Какие услуги можно добавить уже сейчас.
Маркетплейсы остаются важной частью рынка, и работать с ними обязательно нужно. Но делать их единственной опорой становится слишком рискованно. Гораздо устойчивее чувствуют себя те предприятия, которые умеют работать сразу с несколькими категориями заказчиков, постепенно расширяют ассортимент и заранее готовятся к изменениям рынка, а не пытаются догнать их тогда, когда они уже произошли.