КЛАССИФИКАЦИЯ ОПТОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО ОСНОВНЫМ ПОКАЗАТЕЛЯМ
Основной признак, по которому классифицируются клиенты - это приносимая прибыль. Грубо говоря, клиент, который приносит больше прибыли важнее клиента, который приносит меньше прибыли. Это очевидно, поскольку компания работает ради прибыли. Допустим, у нас есть, помимо прочих, три клиента, прибыль от которых составила за последние три месяца: от первого - 100 тысяч, от второго - 200 тысяч, от третьего 100 тысяч. Второй клиент важнее первого и третьего. Первый и третий клиент по важности, вроде, одинаковые.
Какую ещё мы можем извлечь отсюда информацию?
А больше никакую.
И чтобы сравнить первого и третьего клиентов информации о прибыли явно недостаточно. Получается, что, хотя прибыль и важный показатель, но малоинформативный. Величина прибыли от клиента хороша для рапортов о достижениях, а для анализа она малопригодна.
Более того, на прибыль невозможно влиять непосредственно. То есть невозможно запланировать и провести какие-то мероприятия, которые привели бы к гарантированному увеличению прибыли от клиента на столько-то процентов. Более информативен показатель относительной прибыли, то есть отношение прибыли от клиента к суммарной прибыли компании.
Если относительная прибыль от клиента 10%, то сразу ясно, что это важный клиент, а если 0,01%, то есть у нас этот клиент или его нет - абсолютно безразлично. Посмотрим, что ещё известно про клиента. Какие есть важные и одновременно простые показатели. А таких показателей есть ещё, как минимум, два. Оборот и прибыльность. Под прибыльностью будем подразумевать отношение прибыли к себестоимости, в процентах.
Остановимся на этих двух показателях.
Вот почему.
Оборот и прибыльность - это развёрнутая информация о прибыли. Зная оборот и прибыльность можно вычислить прибыль, формула очень простая. Мы как бы разложили один показатель на два. Величина оборота характеризует "размер" клиента. Если оборот большой, то очевидно, что клиент крупный и важный (хотя маленький оборот ещё не говорит о том, что и клиент мелкий).
Параметр величины оборота ещё характерен тем, что он известен и компании и клиенту. Параметр "прибыльность" характеризует выгодность работы с клиентом. Низкая прибыльность - внимательно смотрим на прибыль, стоит ли вообще работать с таким клиентом по таким ценам. Высокая прибыльность - смотрим на оборот и цены для этого клиента, не злоупотребляем ли мы его доверием.
Резюмируем.
Для быстрого анализа клиентов можно использовать следующие показатели:
Процент приносимой прибыли - отношение прибыли от клиента к суммарной прибыли компании.
Оборот - суммарная стоимость проданных товаров
Прибыльность - отношение прибыли от клиента к себестоимости проданных товаров.
Прибыль - разница между стоимостью и себестоимостью проданных товаров.
Все показатели следует рассчитывать за периоды, например, квартал, полгода, год. Для сравнения неплохо ещё выводить средние значения показателей.
А. Коренев,
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/54802/