КАК ВЫСТРОИТЬ ОТНОШЕНИЯ С СЕТЯМИ
Елена Грач,
заместитель главного редактора
Торговые сети активно осваивают регионы, их экспансию аналитики оценивают как один из факторов экономического развития России. В логистике именно сети магазинов – основные потребители услуг 3PL-операторов. Заполучить ритейлера в клиенты очень заманчиво, повысить собственный статус до уровня 3PL-операторов - тоже весьма перспективно. Но для этого нужно хотя бы в общих чертах представлять себе, каким образом выстраивается взаимодействие ритейлера с поставщиками, логистическими операторами и производителями продукции.
Планируем расходы за повышение статуса
Для производителей, выводящих на рынок новый товар, предусмотрены так называемые «входные ворота». Ритейлеры взимают бонусы как компенсация за то, что они повышают поставщикам объемы продаж.
Взаимоотношения с поставщиками строятся по достаточно жестким схемам. В них четко прописаны своевременность поставок и поддержание ассортимента. Самое главное – часто договор заключается только тогда, когда ритейлеры добиваются значительно больших скидок и увеличения сроков отсрочки платежа. Нацеливаясь на работу с торговой сетью, стоит предусмотреть, что часть ваших денежных средств будет выведена из оборота на какое-то время.
Точка приложения усилий
Чем больше магазинов в составе сети, тем невыгоднее развозить товары напрямую от поставщиков в каждую торговую точку. К тому же ритейлеру невыгодно хранить «лишние» товарные запасы в магазинах, т.к. из-за более высокой стоимости площадей хранение в магазинах обходится дороже, чем на складах. Распределительный центр закупает большое количество товаров от производителей или у оптовиков, помещает их в хранилища и сортирует в соответствии с потребностями розничной сети, затем формирует заказы для отдельных торговых точек. Кроме того, распределительный центр позволяет избежать затоваривания в одном месте и дефицита – в другом.
Распределительные центры торговой сети представляют интерес для тех, кто планирует расширять свой бизнес. Чтобы составить коммерческое предложение, от которого торговой сети будет трудно отказаться, нужно учитывать ее формат, т.е. на какого покупателя ориентирована сеть.
Есть категория потребителей, социально-незащищенных или экономных, делающих покупки на рынках или в магазинах с низкими ценами (дискаунтерах). Более состоятельная группа предпочитает несколько переплатить, но не сомневаться в качестве продуктов – это клиенты традиционных продуктовых магазинов. Средний класс ориентирован на покупки в супермаркетах и гипермаркетах известных торговых сетей, где его привлекает в первую очередь качество обслуживания.
Не вдаваясь в чисто торговые принципы разделения, с точки зрения логистики интересно, что магазины удерживают покупателей или низкими ценами, или дополнительными услугами, т.е. качеством обслуживания. Именно на этой основной идее и основываются бизнес-процессы в торговой сети.
Идеальный для ритейлера распределительный центр
Основные рабочие зоны, которые должны быть предусмотрены в распределительном центре:
зона погрузки/выгрузки (относительно большая)
зона подборки и комплектации заказов (очень большая)
зона стеллажного,
напольного хранения,
мелкая ячейка,
зона предпродажной подготовки,
помещения с определенным температурным режимом.
Соотношение зон зависит от того, какие объемы необходимо обрабатывать.
Прилегающие к складу территории должны занимать такие же площади, как и сам склад.
Для эффективной работы распределительный центр должен иметь необходимое количество погрузо-разгрузочных ворот (от 2 ворот на 1000 кв. м) с противоположных сторон склада.
Зона отгрузки может совпадать с зоной приемки, в этом случае их работа строится по графику.
Важно предусмотреть специальные погрузо-разгрузочные доки под малотоннажный транспорт.
Как сотрудничать с дискаунтером
Дискаунтеры продают товары по низким, почти как на оптовом рынке, ценам. Очень часто товар предлагается покупателям прямо в заводской или транспортной упаковке. Крупная сеть дискаунтеров, как правило, использует свой распределительный центр.
«КОПЕЙКА»:
96 процентов всех товаров поставляется в магазины из распределительного центра. При этом задействован транспорт компании. Наличие собственного распределительного центра помогает окупить вложенные инвестиции в контроль качества, логистику, маркетинг (продвижение товаров поставщика), сертификацию.
Собственный распределительный центр и собственный транспорт выгоднее, чем прямые поставки в магазины товара от производителя.
Привлекать логистического оператора экономически нецелесообразно. Товар, хранящийся у логистических операторов, принадлежит компании, а не логистическому оператору. И только компания должна следить за тем, чтобы в магазинах товарные запасы поддерживались на необходимом уровне. Если «озадачить» этим логистического оператора, заключив с ним контракт, придется увеличить свои затраты. Нужно будет оплатить не только сами товары, но еще и услуги сторонней организации.
На что стоит обратить внимание?
Низкие цены дискаунтер держит за счет того, что закупает очень большие партии товара у поставщиков. В идеале распределительный центр должен максимально точно прогнозировать потребности каждой торговой точки в тех или иных товарах и оперативно подвозить их в нужном количестве. На деле значительный объем товаров частично оседает в торговом зале магазинов. Потому что, во-первых, магазины такого формата не располагают большими подсобными и складскими помещениями, а во-вторых, необходимость «не переплачивать» вынуждает экономить и на количестве ходок транспорта из РЦ до магазина, приходится каждый раз привозить побольше, чтобы лишний раз не гонять транспорт.
СЕТЬ «КОПЕЙКА»
На начало июля 2007 года состоит из 404 магазинов в 26 регионах России.
Работает более чем с 650 российскими и зарубежными поставщиками.
Общее число товарных позиций - 8000 наименований
По сути, большинство внешних связей у дискаунтера замыкаются на распределительный центр. Дальше действует внутренняя логистика. В сотрудничестве с 3PL-операторами сеть этого формата не заинтересована. Шанс стать партнером сети магазинов низких цен больше у компаний, оказывающих транспортные услуги, если перевозка у вас будет стоить дешевле, чем у самой сети.
Есть и аргументы, которые могут помочь убедить в сотрудничестве.
Первый. При низкой торговой наценке сеть получает прибыль с больших оборотов, причем товарооборот на 1 кв. м площади торгового зала в магазине низких цен в десять раз превышает оборот в супермаркете. Если вы обеспечите подвоз необходимого товара «точно в срок», магазину можно будет высвободить торговые площади, а значит, увеличить прибыль. Причем, двумя путями: как за счет увеличения товарооборота, так и за счет привлечения в магазин более платежеспособной категории покупателей.
Второй. Магазин с низкими ценами аналитики оценивают как один из самых перспективных рыночных сегментов, замечая при этом, что российский рынок еще далек от насыщения. А значит, в недалеком будущем появятся много новых игроков. И конкуренцию выдержит тот, кто, кроме низких цен, обеспечит покупателю еще и некоторый уровень сервиса. Такая тенденция уже намечается: сети, торгующие товаром по средним ценам, открывают магазины формата «магазин у дома». По сути, они уже «играют на поле» магазинов с низкими ценами. И часть прибыли дискаунтер сейчас может потерять, и вот почему: товар, складированный в торговом зале, раздражает покупателя. Он дойдет до другого магазина, где не придется продираться через паллеты с товаром или ждать своей очереди из-за немыслимо узких проходов, чтобы подобраться к полкам с кофе или молоком.
Третий. Можно «поиграть в разведчиков» и буквально с секундомером в руках засечь, сколько времени тратится на разгрузку товара от производителя в распределительном центре сети дискаунтеров. У них свой парк, а значит, количество автомобилей фиксировано, а товар нужно и от производителей привезти, и по торговым точкам развезти. Если обнаружите очереди на разгрузку, можно будет выходить непосредственно на производителей, на каких именно - вычислите тогда же, когда будете хронометрировать разгрузку. Сеть дискаунтеров оказывает ценовое давление на поставщика, выкупая одновременно очень крупные партии. И производители заинтересованы в том, чтобы эти «массивы» забирали от них вовремя.
Четвертый. Если ваше предложение поможет быстрее привезти, быстрее развезти и быстрее продать, вы обеспечите быструю оборачиваемость складских запасов в распределительном центре. Оборачиваемость складских запасов, как и товарооборот на квадратный метр торговой площади – эти показатели очень важны для любой торговой сети. Эти показатели учитывают инвесторы и банки, принимая решение давать или не давать деньги сети для ее дальнейшего развития.
СЕТЬ «ПАТЭРСОН»
К 2007 году общее количество универсамов достигло 92 в 13 регионах России и Украины.
Количество постоянных поставщиков в России превысило 550.
Общее число номенклатурных позиций – 20000 наименований.
Кого впустят в сеть супермаркетов
Рыночными преимуществами супермаркета является широкий ассортимент, качественное обслуживание, качественная выкладка товара на полках и сложные системы обеспечения лояльности покупателей.
Все товары должны пройти предпродажную подготовку перед тем, как их выставят в торговый зал: переупаковку, штрихкодирование, стикерование, формирование комплектов для проведения рекламных акций. Все это дешевле сделать на складе, чем в магазине.
Значительная часть ассортимента может поставляться в магазины напрямую от поставщиков, минуя распределительный центр, если поставщик обеспечит предпродажную подготовку своей продукции.
На практике магазинные сети могут как создавать собственный распределительный центр, так и воспользоваться услугами сторонних организаций, передав 3PL-операторам управление поставками продукции.
«ПАТЭРСОН»:
На сегодняшний день 10 процентов всего ассортимента обеспечивается через распределительный центр, к концу 2007 года данный показатель вырастет до 25–30 процентов. Через РЦ, как правило, проходят быстрореализуемые товары. Исключение - скоропортящиеся продукты питания. Также напрямую, минуя РЦ, в магазины доставляются товары тех поставщиков, у которых отлично развита собственная логистика.
РЦ позволяет компании расширить торговые площади. Это особенно актуально для магазинов, расположенных в крупных российских городах, у которых иногда до 30 процентов общей площади занимают зоны хранения запасов.
Снабжение должно учитывать, что активность продаж непостоянна. Если поставлять товары из РЦ только по утвержденному плану, то неизбежно возникнет одна из двух ситуаций: либо переполнение склада магазина, либо дефицит продукции. Результатом и того, и другого всегда будет уменьшение чистой прибыли. В первом случае - из-за увеличения расходов на хранение, во втором - из-за дефицита. Поэтому при расчете оптимального размера заказа нужно учитывать ситуацию на рынке, опираться на максимально точный краткосрочный прогноз продаж.
Егоров Виталий Александрович,
руководитель управления цепи поставок сети универсамов «Патэрсон»:
- Риск, который существует у сетей при организации РЦ, - отсутствие наработанного опыта в планировке и строительстве склада. Если будет принято решение строить РЦ собственными силами, стоит заручиться поддержкой профессионала, знающего специфику строительства складов под конкретные нужды клиента. Кроме того, потребуются серьезные инвестиции в логистическую инфраструктуру и время - около 5 лет - для окупаемости проекта.
Планировка склада должна соответствовать профилю деятельности компании, но в процессе реализации проекта эта важная деталь может быть упущена. Иногда не учитываются специфические требования, предъявляемые ритейлом к распределительному центру, и впоследствии приходится перестраивать площади, увеличивая издержки.
Поэтому предпочтительнее сосредоточиться на основном бизнесе и воспользоваться услугами логистического оператора. Хотя даже у них складские комплексы универсальны, а значит, не полностью подходят для клиентов с нестандартными запросами.
Еще одна из основных проблем, с которой сталкиваются практически все, - слабая IT-система. Как правило, компании недооценивают ее значение и пытаются на ней сэкономить. Между тем программное обеспечение - один из самых важных элементов эффективного, качественного РЦ. Чтобы РЦ работал и обслуживал большое количество наименований, чтобы не было ошибок, чтобы товар не терялся и реализовывался вовремя, до истечения срока годности, должна стоять очень хорошая складская IT-система. В своем распределительном центре внедрить ее несложно, но тогда нужно будет совмещать системы обмена данными с логистическими операторами.
Чтобы минимизировать риски аутсорсинга, необходимо выбрать провайдера логистических услуг, у которого есть современная складская и транспортная инфраструктуры. Логистический оператор должен предоставлять либо полный универсальный комплекс логистических услуг, либо специализированный, ориентированный на грузопотоки заказчика, например FMCG или ТНП. У нашего потенциального партнера есть современная информационная система, квалифицированный персонал и опыт работы в данной области. Его профессионализм должен быть подтвержден сертификатом качества ISO серии 9000.
Вместо выводов
Заявленная тема достаточно широка и неоднозначна. Мы познакомили вас только с двумя точками зрения на проблему. Они дают некоторое представление о том, кому, в каких случаях и какой именно нужен распределительный центр. Приглашаем всех заинтересованных лиц продолжить обсуждение этого вопроса на страницах нашего журнала. Сопоставление различных позиций поможет быстрее найти общие точки соприкосновения и выработать некие принципы успешного сотрудничества.
https://www.lobanov-logist.ru/library/all_articles/55113/