10 принципов практического применения маркетинга А. Хаема
Работник розничной торговли и системы сбыта вообще должен постоянно ориентироваться на желания и поведение покупателей. Некоторые говорят о том, что работник торговли должен "плясать под покупательскую дудку".
Но как понять то, что хочет покупатель? Как попасть "в такт" исходящей от него музыки?
Предлагаем 10 правил (10 правил практического маркетинга А.Хаема), которые помогут Вам несколько по другому взглянуть на вопросы взаимоотношения с покупателем.
Эти правила написаны для маркетологов, но с нашей точки зрения успешная Торговля и Сбыт - это на 80% маркетинг.
Не случайно в западных университетах розничную торговлю изучают именно на факультетах маркетинга.
Посмотрите правила и убедитесь в этом сами.
Желаем успехов в работе, "Торговые решения".
Принцип 1. Покупателю наплевать на вас.
Стремление продавца продать гораздо сильнее стремления покупателя купить. В большинстве случаев покупатель безучастен к вам и вашему товару. Покупатель, как правило, - совершенно незаинтересованный и даже сопротивляющийся участник вашей маркетинговой программы.
Принцип 2. На покупателя наседают все, кому не лень.
Другая проблема заключается в том, что на покупателя обрушиваются тысячи рекламных сообщений и чтобы донести до него ваше сообщение, надо либо громче кричать (тратить больше денег), либо быть привлекательней (искуснее налаживать контакт), либо быть умней (изобретать новые способы воздействия и каналы распространения информации).
Принцип 3. Работники других отделов уверены, что вы не в своем уме.
На маркетологе лежит миссия защищать точку зрения и интересы клиента, а так как цель вашей компании (достичь максимальной прибыли) противоположна целям клиента (сэкономить как можно больше средств), то вы являетесь единственным членом команды, которому приходиться плыть против течения и нужно быть терпеливым, но настойчивым.
Принцип 4. Без работников других отделов выполнить программу невозможно.
Вам, как маркетологу необходимо наладить отношения с другими подразделениям своей компании, так как большая часть факторов влияний на потребителя вне вашего контроля и без участия ваших коллег вам просто не обойтись.
Принцип 5. Если вы терпите неудачу, то грош вам цена.
Успех вашей компании целиком зависит от вас - без вашей деятельности она ничто! Финансовой благополучие компании целиком зависит от успеха вашей маркетинговой программы.
Принцип 6. Чем больше даешь, тем больше получаешь.
Одной из самых распространенных ошибок маркетологов является предложения купонов, скидок, предоставляющих слишком мало льгот. Если действительно необходимо снизить цену, чтобы убедить покупателя купить товар, скидка должна выглядеть внушительно и демонстрировать вашу щедрость.
Принцип 7. Мало быть хорошим - надо быть лучшим.
Маркетинг - это область, где царит жесткая конкуренция. Необходимо постоянно разрабатывать новые продукты и услуги, воздействовать ценами, внедрять новые технологии, обновлять п роизводство и распространения продукции, чтобы товар постоянно совершенствовался и устраивал покупателя больше, чем товар конкурента. \"...мало найти верную дорогу, по ней надо идти, не останавливаясь - иначе вас задавят..\" - маркетолог должен быть новатором и постоянно подталкивать компанию ко всему новому и передовому.
Принцип 8. Маркетинг - самое творческое направление бизнеса.
Чем сильнее в маркетинге элемент творчества, тем лучше результаты. В маркетинге (в отличии от других направлений бизнеса) все, что вы делаете, должно быть единственным в своем роде. Маркетинг - это скорее искусство, чем наука.
Принцип 9. Маркетинг - самое научное направление бизнеса.
Лучшие маркетологи должны быть и художниками, и учеными одновременно. Творческие замыслы необходимо чередовать со скучными занятиями арифметикой, проверяя свои идей с помощью опроса клиента, прогноза объема сбыта, определения ценовой эластичности и т.д.
Принцип 10. Маркетинг - во всем.
Чем бы ни занималась ваша компания, все это и есть маркетинг, в том смысле, что все аспекты ее деятельности влияют на покупателя и либо способствуют, либо препятствуют продаже. Нужно использовать все возможные способы влияния на своих клиентов, в качестве маркетолога вы можете принести своей компании огромную пользу, просто нажимая на незадействованные до сих пор рычаги.